Karşındakine Kolayca “Evet” Dedirtebilmenin Sırrı
Bazı insanların başkalarını adeta hipnoz etme gücü karşısında hayrete düştüğünüz oluyor mu? Bu sizi hiç şaşırtmasın. İnsanları etkilemenin sırrı ne tesadüfe, ne de doğuştan gelen özel bir yeteneğe dayanıyor. Peki, karşısındakine kolayca “Evet” dedirtebilmenin sırrı ne? Kişisel ya da profesyonel hayatımızda, başkaları tarafından iyi biri olarak bilinmek isteriz. Ancak kullanılacak en iyi ikna taktikleri nelerdir? Dr. Robert Cialdini’ye göre, ikna etmede etkili olabilecek altı ilke vardır. Bu blog yazısında, altı ilkenin her birine bakacağız ve bunların nasıl kullanılabileceğinize dair bazı örnekler vereceğiz.
Karşılık Verme
Birisi için iyi bir şey yaparsanız, o kişinin sizin için iyi bir şey yapması daha olasıdır. Bu basit bir kavramdır, ancak işinizi önemli ölçüde etkileyebilir. Karşılık verme, her şeyden önce vermekle ilgilidir. Bir şey aldığımızda, iyiliğe karşılık vermek zorunda hissederiz. Örneğin bizi evine davet eden bir arkadaşımızı biz de davet etmek isteriz ya da iş yerinde bize iyilik yapmış birinin gelecek bir talebine evet deme ihtimalimiz oldukça yüksek olacaktır.
Tutarlılık ve Taahhüt
Tutarlılık, bireylerin daha önce söyleyip yaptıkları şeylere bağlı kalmak istemelerinden kaynaklanan bir ikna prensibi. İkna etmek istenilen kişiler, öncelikle ufak bir adım atmaları yönünde yönlendiriliyor. Tutarlı kalmak isteyen bireyler, daha kötü seçenekleri de kabul ediyorlar. Bu ilkeye örnek olarak “kapıdaki ayak tekniği” verilebilir. Kişiden talep edilen küçük bir bağlılıktan oluşur. Kabul etmeleri için söz konusu talep çok büyük olmamalıdır ve amaçla alakalı olmalıdır. İsteğimiz kabul edildikten sonra, daha büyük oranda bağlılık talep içeren başka bir şeyi, aslında ilk etapta gerçekten istediğimiz şeyi talep ederiz. Kişi bu isteğimizi reddederse, tutarsız görünecektir. Örnek olarak, bir markanın reklam yapmak amacıyla küçük bir talep olarak sizin e-posta adresinizi alması ve ardından daha büyük bir talep olan onlardan alışveriş yapmanızı size e-postalar yollayarak sağlaması verilebilir.
Otorite
Çocukken dünya hakkındaki bilgilerimizin çoğu, ebeveynlerimiz ve öğretmenlerimiz gibi otorite figürlerinden gelir. Örneğin, bir çocuk sıcak bir ocağın başına geçerse, ebeveynleri onu ocağa dokunmaması konusunda uyarır. Çocuk, yetişkinin akıl yürütme becerilerine güvenir ve ocağa dokunmaz. Yetkinken de yetkili konumlardaki insanların belirli konular hakkında ne düşündüğünü önemsiyoruz. Yetişkinler olarak daha şüpheci olsak da, bilim insanları, doktorlar, avukatlar gibi belirli otorite figürlerinin düşüncelerini, kendi alanlarının dışındaki konularda bile bizimkinden daha güvenilir olduğunu düşünme eğilimindeyiz. Sonuç olarak, otorite figürü olan insanların dinlenmesi ve ciddiye alınması daha olasıdır. Bu da itibarı artırabilir ve başkalarını ikna etmeyi kolaylaştırabilir.
Hoşlanma
Hiç birinden bir iyilik istemek zorunda kaldığınız bir durumda bulundunuz mu? Belki de havaalanına gitmeniz veya bazı mobilyaların taşınmasına yardım etmeniz gerekiyordu. Ayrıntılardan bağımsız olarak, kişi sizden hoşlanıyorsa, istediğinizi elde etmede muhtemelen daha başarılıydınız. Bunun nedeni, insanların beğendikleri ve hayran oldukları kişilerin isteklerine uyma olasılıklarının daha yüksek olmasıdır. Bu yüzden birini ikna etmeye çalışırken, yakınlık kurmaya ve bir ilişki geliştirmeye odaklanmak önemlidir. İnsanlar sizden hoşlandığında, isteğinizi ciddiye alma olasılıkları daha yüksektir.
Sosyal Kanıt
İnsanlar belirli durumlarda nasıl davranacaklarından emin olmadıklarında, nasıl tepki vermeleri gerektiğini görmek için başkalarına bakma eğilimindedirler. Örneğin, hakkında pek fazla şey bilmediğimiz bir ürün için satın almadan önce ürünü bizden önce alıp memnun kalan müşteriler olduğunu bildiğimizde kendimizi daha iyi hissederiz. Sonuçta, tüm bu insanların yanılmış olma ihtimali nedir? Genel olarak, insanlar, çok sayıda insanın sahip olduğu bir davranışı doğrulama eğilimi gösterir. Herkes bunu yapıyorsa, bunda bir şey olması gerektiğini düşünürler. Kabul edilmek için bunu yaparlar. Tüm insanlar bir grup tarafından kabul görmeyi sever ve geri kalan herkesle aynı şekilde davranmanın hata yapma riskini azalttığını düşünürler.
Kıtlık ya da Azlık
Azlık prensibi, insanların az olan şeyi daha çok elde etmelerine dayanan bir prensiptir. Örneğin, alışveriş sitelerinde “Stokta olan son 10 ürün.” , “Sadece 2 günlüğüne %20 indirim.” , “Bugün bu ürüne 150 kişi baktı.” , “Sadece üyelerimize özel %20 indirim.” yazılarını gören bir tüketici ürünü satın almaya daha yatkın oluyor. İndirim ya da sayılı sürümler gibi sınırlı zaman teklifleri, bu ilkenin gerçek dünyadaki uygulamalarıdır. Bir şeyi elde etmek ne kadar zorlaşırsa, o şey halkın gözünde o kadar değer kazanır. Aynı şey yasaklar için de geçerlidir. Bir nesne yasaklanırsa, sonuç olarak toplumun ona olan ilgisi artar.
Yazar: Süeda Hallaç
Kaynakça:
